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乂渠地推铁军:创业半年,破4000万销售额,明年

乂渠地推铁军:创业半年,破4000万销售额,明年

作者:52luyimei.com    来源:未知    发布时间:2018-09-11 20:18    浏览量:

“乂渠”开创人程明

  乂渠的办公室始终到2017年11月25号才装修好。

  在此之前,程明始终带着14人的初期团队在星巴克里办公。“搬多少把椅子围一起,就直接办公了”,程明回忆称,“甚至咱们10月10日的第一场员工大会,都是在乂学教导的会议室里召开的。”

  难以假想的是,这支十几人的团队,在接下来的两个月里猖獗地完成了600万销售额。并在半年内,团队攻破100人,事迹冲破4000万,同时顺利拿到1300万元融资。

  近期,创业家采访了乂渠首创人程明。通过这篇文章,你将看到他是如何搭建起自己的地推铁军,如何通过“筛选项目”和“重度服务”做大生意范畴,又是如何判断招商加盟行业趋势的。

  地推扫城

  良多创业项目都是从“脏活、累活、苦活”做起来的,比方地推。

  阿里的中供铁军把数万不懂互联网的中小企业主拉到线上,成为阿里早期现金牛,哺乳后来的淘宝和支付宝;58同城早期也是靠着3780人的地推团队把“城市小广告”搬到了网上,进而创造出一个神奇的网站;美团更是凭借地推铁血军团,盘踞大巷小巷的餐饮店,在“百团大战”中胜出,成为O2O的幸运者。

  但还有一个趋势是,互联网突起当前,许多创业项目便“瞧不起”地推模式,他们信奉的是社交病毒广告、搜查、信息流……

  “个别企业宣传,普遍都先决定互联网投放广告,好比在百度投广告,但大搜的转化率才4%-5%,信息流转化率也就2%-3%。”程明向创业家表示,互联网投放对大多数业务是有用的,但就招商加盟这种业务来说,最有效的模式还属“地推扫城”。

  地推这件事,程明早在2003年就开始做了,那年他才22岁。加入昂立教育后,程明便和栗浩洋搭班子从事昂立教育的全国业务拓展,他们也在2006年见证了昂立教育A股上市。现在两人又都取舍了自主创业,栗浩洋创办了AI教育企业“乂学”,程明创办了招商加盟服务商“乂渠”。

  切实,在创办乂渠之前,程明曾在2014年做过一个O2O创业项目。随着O2O的破碎,程明开端反思:“创业一定要离钱近,离客户近,才华做成。O2O离客户太远,离钱太远,不好变现。”

  什么离钱近,离客户近,而且又很有意思?

  做了15年连锁经营及市场开辟工作的程明准备“重操旧业”,要做自己最擅长的事,于是就有了开头搭建团队,开办乂渠的一幕。

  在昂破负责业务拓展期间,程明还接触到了通路快建(创业家注:营销服务平台,旗下占领众多微小平台)。“通路最早是一个整合平台,当初分成多少十家小平台,完全不范围。”程明告诉创业家,他做过调研,发现这些小平台生存得很痛楚,“他们服务一个品牌,回款只有25~30%,并且有的企方还会赖账。”

  “乂渠就是要解决这个问题”,程明拉来了两个结合创始人,从事学校运营及加盟连锁工作18年的王俊和从事经营管理工作15年的王瑛,一起在2017年年底创建了乂渠品牌管理有限公司。

  三位创始人都领有15年以上的加盟教训,此前也都在昂破教育、培生教育、精锐教育、英孚教育等众多教育企业任职。创始基因的吻合,是创业项目成功的重要条件。接下来,他们需要将这种“基因”传输到一线的实行团队。程明表示,他有运营团队的“三板斧”。

  第一,绩效拉得狠,给钱给的多,员工做的好,一个月就可以赚十几万。第二,培训做得狠,乂渠每两天一次小组培训,每个月一次三天的集中培训。第三,输出以业绩为导向的企业价值观。“我们现在是第一年,员工的KPI就是销售额,具体的KPI就是他工资的25倍,月薪一万必须一个月做出25万的销售额。”程明表示,“我们公司员工收入是透明的,大家会看到,前十个人每个人十几万,后面的每个人几千块,这个是很刺激人的。我们还设有末尾淘汰。不用催员工下去扫城,他们自己在公司都待不住。”

  “挑项目”+“重服务”

  当初团队都很主动地“上山下乡”,但一开始很多人并不愿意扫城,起因就是他们也不信赖地推这个事能成。为了证明扫城模式行能通,程明亲自到各个县镇“打样”。

  2017年11月,程明带着17个人的团队,沿着杭州——宁波——温州的路线进行地推扫城。“我们在12月份就做了将近300万,而我差旅成本才花了12万。”

  现在,团队都冲着去扫城地推,程明也把本人的工作重心转移到治理团队和挑拣项目上。其余乙方都是争抢甲方,但乂渠却反选起了项目。

  “一看市场需要,二看企业背书,三看盈利才干。像那种靠加盟金活着的项目,我们不做。” 现在,乂渠公司共有120余人,分为四个事业部,每个事业部各服务一个项目,其中一部负责乂学教育,二部服务央数文化,三部服务艺术项目,四部服务阿卡索外教。

  程明表示乂渠目前重要供给四块服务。

  第一,做企方的咨询顾问。“比如企业想在全国做推广,咱们就供应征询服务,以及做团队建设架构的参谋督导。”

  第二,为企方做深度服务。从扩大筹备期的项目包装、PPT制作、估算分拆、客服培训、市场调研,到组织架构设计、渠道建设,再到成交期的合同拟定、谈判、打款,都在乂渠的服务范围之内。

  第三,建立针对加盟商选项目的平台。“招商加盟行业给人的感到很乱,一提到招商加盟,一提到线下拓展,大家就觉得是一锤子交易。这主要是品牌方和加盟方信息过错称造成的,我们活力搭建一个平台,每个月组织两三场交流会,减少信息误差。”

  第四则是目前正在开发的SaaS系统。“我们已经做到标准化营销了,就想把所有的模块全部拿出来,比如邀约、签单、带参观、发资料、电话邀约、电话沟通、一次会见、两次会晤、见面内容等等,全体模块化,变成一套SaaS系统”,SaaS系统包含获取信息,成交,存活率等一系列开拓全国业务的必需环节,乂渠根据体系最后的成交额收取部分佣金。

  程明表示,想要扩大营收,除了扩大团队增加项目,还能够通过“收购兼并”跟“重度服务”。

  “有一些人可以招过来,有一些人只能合并。市场上有很多小的服务商,我就可能跟他们配合,出资占他们70%的股份,而后统一培训管理原团队,年底分成。”程明接着说,“除了增加服务名目数,还可以把单个项目做深做透,比喻我这两年会持续服务乂学教育,别的K12教诲就不拓展了。同样是做5000万业绩,我不渴望服务五个1000万的项目,我是欲望一个项目赚5000万。”

  做深与扩展

  从去年12月份成立,截至今年7月,乂渠累计完成销售额超过4000万,回款超过2000万。团队也从创立之初的14人,发展到到目前的120人。近期,更是宣布拿到1300万pre-A轮融资,由创业黑马(A股上市公司)及乂学教育(AI教育独角兽公司)联合投资。

  程明表示,融资会主要用于拓展线上业务、搭建线上SaaS系统、开发线上企业服务小程序平台等方面。同时,他还向创业家表现,乂渠将在2019年底搭建实现300人的团队,并累计实现销售额超过3亿,回款超过1.5亿,平台名目超过100个,SaaS基础服务超过50家企业。

  目前来看,乂渠的服务对象“清一色”的是教育项目。但据统计,招商项目类型占比中,餐饮和家居以34%和24%遥遥当先,教育占比5%左右。

  程明表示,不违心做割韭菜的餐饮项目招商,乂渠会专一在更熟悉的教育项目或者相关的新零售项目上。

  最后,程明也向创业家表白了自己对招商加盟行业的断定和见解。

  首先,市场将连续存在。从“大众创业、万众翻新“的倡导,到《中小企业促进法》的履行,企业正在为招生加盟搭建一个良好的政策环境。同时,天天都有新的项目,每天都有人要投资,招生加盟市场也将持续存在。

  其次,需求会越来越大。一方面,社会分工会持续往专业化细分,同时越来越多的企业意识到招商加盟是比较核心的技能活,大部分公司乐意外包给专业团队去做。另一方面,年轻的互联网公司往往懂产品研发和线上经营,但并不理解线下拓展的打法,这也使得需要越来越大。

  最后,品牌方和加盟方之间的信息须要更加透明化。透明化不代表成功率,接下来品牌方会透明到直接跟加盟方说项目标成功率是多少,比如75%胜利率,就象征着100家里会有25家倒闭,而不是现在对失败率闭口讳言。

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